墙布店销技巧 2——区分档次，对症下药
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顾客的装修档次，是导购给顾客推荐墙布时要考虑的一个重要因素。不同的顾客，由于收入不同、品味不同，在选择墙布时，所要求的档次也有所不同。
因此，如何根据顾客的装修档次来推荐墙布，是导购必须注意的问题。导购如果把握不好顾客的装修档次，则极有可能会出喜欢的顾客买不起、买得起的顾客又不喜欢的情况。
如何根据顾客的装修档次来有针对性地服务顾客，是顾问式销售人员所必备的技能。如何能有效地判断顾客的档次，有效地服务好不同档次的顾客呢？
1、把脉顾客收入层次
一看
看顾客的穿着打扮——衣服、手表、包、配饰等，如果顾客的手表价值几十万，装修档次自然低不了。
看顾客的言谈举止——如果顾客言谈举止充满自信，或在接触到高价位的墙布时很自然，并不马上将视线或手离开，则顾客的消费档次不会太低。
看顾客是自己装修还请装修公司装修——让装修公司替自己装修的顾客，一般装修的层次都较高。
二问
问顾客小区的位置或名字，有经验的导购马上可以通过小区的名字或其所在的位置判断出顾客的档次。
问顾客的房型。是洋房、别墅、跃层、还是公寓等。
问顾客房子的大小。如果面积都在200平方米以上，而且小区档次不低的话，自然是属于高消费的顾客。
问顾客是初次装修，还是装第二套房。第二套房以上，其档次相对会偏高。
问顾客选择的其它材料的品牌，通过品牌判断顾客的层次。
三试探
如果对客户的状况拿不准，又不好直接询问，可以用产品来试探。如：“先生，您是喜欢豪华风格呢，还是简约一点的呢？”
2、针对不同层次的顾客，使用不同的应对方式
针对高收入人群
针对高收入人群，推荐的墙布以个性、奢华、品位、彰显成功与高贵为主，这类人群对气派、尊贵感比较看重。
针对中高收入人群
中高档收入人群，追求品牌，对墙布的设计感、材质都有较高要求，看重品位、面子和独特性，对价格有一定的敏感度，但不是很高。这类人以城市白领精英为代表。
针对中低收入人群
中低收入人群，对价格比较敏感，要求性价比，但又追求家庭装贴墙布后的档次感，对壁布的质量、功能比较看重。
浙公网安备 33010902003225号
